O GESTOR DO FUTURO

Vendas: novas configurações

Há algum tempo, o cenário do mercado de vendas era bem diferente deste que conhecemos hoje. Antigamente, o cliente não possuía informações sobre os produtos, havia poucas opções de escolha e ele não tinha consciência dos seus direitos. O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas.

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa no curto e médio prazos. A área de marketing — com o desafio de planejar, delinear e integrar — não existia. Era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas alguma criatividade por parte dos seus profissionais.

Hoje, porém, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

Assim, o que se exigirá do vendedor no futuro é muito mais do que conhecer o produto: espera-se que o vendedor transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor para ele — "valor" não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele: este é o novo mundo, o das percepções.

Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização. No futuro, o vendedor deverá ser um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também de sua capacidade produtiva, em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental e responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente o valor percebido pelo cliente em seu produto.

E para conhecer cada vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra — não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo —, pois a palestra tem o papel de provocar e de estimular os profissionais a repensarem a forma e o conteúdo do seu trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos.

A motivação deste gestor de vendas propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios. Como disse Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa, dia após dia, e esperar resultados diferentes”.

A avaliação desse profissional do futuro também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados como a retenção de clientes, a captação de clientes que geram mais rentabilidade, a venda de soluções completas ou a integração de mais produtos aos que já se vendiam a um determinado cliente e a efetividade, entre outros.

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples "tirador de pedidos" para tornar-se um gestor da unidade de negócio sob a sua responsabilidade, além de um consultor amplo e interessado para atender o cliente.

Mais: este futuro do qual venho falando é hoje, agora: é preciso começar já.



*Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA na Fundação Getúlio Vargas, com mais de 20 anos de experiência nas áreas de Vendas e Marketing, tendo atuado em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Atualmente, é sócio diretor da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.


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